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圓桌討論TO_B又熱企服應用今年迎來小爆發？_WISE_2021企業服務創新峰會湖南咨詢靈活用工
2021年12月13日，36氪「WISE2021新經濟之王——企業服務創新峰會」成功在上海舉辦。
本次企業服務峰會聚合了深耕多年的企服行業專家，以及關注企服賽道的知名投資人、行業代表企業，探討話題從企服行業興起、轉型分析到企業可持續發展戰略，從行業發展洞察到企業管理創新升級，作為中國商業市場上炙手可熱的新賽道，我們在幫助更多企業找到可靠的企服廠商們，也致力于讓企服市場回歸一條可持續的發展路線，同時也能尋找到第二增長曲線，在這里，我們共同見證企服市場的創新與升級。
在WISE 2021企業服務創新峰會，主持人磐霖資本創始主管合伙人&董事長李宇輝與三維嘉賓以“TO B又熱：企服應用今年迎來小爆發？”為主題，展開了交流與討論。他們表示：
磐霖資本創始主管合伙人&董事長 李宇輝：中國SaaS公司想要實現二次成長有兩條路徑：1、針對新需求開發新模塊新產品；2、基于SaaS采集數據，對數據進行整理分析及應用，實現數據反哺。
分貝通副總裁 蔣志斌：SaaS公司變現模式可能有N種路徑，而分貝通基于SaaS+交易，在疫情環境下也實現逆勢三倍增長，用GMV的增長驗證了趨勢性。
找大狀創始人&CEO 尚宏金：技術與產品是長期驅動力，我們要先解決客戶信任交付問題，繼而解決如何讓客戶持續購買技術賦能的問題。
熵減科技 創始人&CEO 王利民：在疫情的加速下，中國的企業大家在用人理念上發生了變化，從過去的人才為我所“有”到現在人才為我所“用”的狀態，我們用科技的力量實現各個行業靈活用工輔助管理的標準化。
WISE 2021企業服務創新峰會
以下為嘉賓演講實錄，經36氪編輯整理
主持人（李宇輝）：大家好，非常高興接受36氪的邀請，來主持這個圓桌討論。我是磐霖資本的李宇輝。磐霖資本是一家在“科技創新引領消費升級”主題下，聚焦生物科技及數據智能應用的科技創新型早中期風險投資機構。對于企業級服務，已經熱了幾年了，疫情對于整個企業級服務又產生了很大的影響，很高興跟大家溝通一下。首先，請各位把自己的企業做介紹。
蔣志斌：非常高興今天有這么一個平臺跟各位專家和觀眾溝通，我是分貝通的蔣志斌，在分貝通負責整個客戶成功體系、客服體系和咨詢授權體系。分貝通這家公司我們成立于2016年，到目前為止我們成立有5年的時間，從最開始我們也是做費控類相關和企業支出類相關的SaaS軟件，慢慢的摸索，目前我們整個業務模式是SaaS+交易，剛剛鐘鼎張總也提到，我們整個SaaS公司變現模式可能有N種路徑和N種變現模式，SaaS收年費是一種變現的模式，SaaS+交易的方式也是一種變現的模式。
我們五年的發展過程當中，深刻體會到在中國2B領域軟件相關的SaaS收益對于業績的成長和企業發展來講，相對來講會比較受限，所以我們還是秉持SaaS+X。今年年初我們完成了C輪融資。這是我們大體的介紹。
主持人（李宇輝）：請尚總。
尚宏金：找大狀是做企業服務的，在法律賽道做TO B，在2015年成立。而我自己一直從事律師這個工作，發現中國中小企業在法律顧問這一塊服務是不足夠的，我們就成立了找大狀，為中小企業提供線上的法律咨詢和法律文書起草等服務，類比美國去年剛剛上市的一家企業，通過系統后臺有人SaaS+服務的模式。經過大概走了五、六年的摸索，擁有了三萬多家中小企業的會員。我們認為在企服賽道中，法律這個垂直領域也處于在摸索的過程。我們早期從服務切入，但后來發現服務切入的過程當中，離開標準化的工具，以及數字化升級。最后我們決定用AI來服務我們的律師和法務。
從2015年到現在，我們不僅收獲了幾萬家企業客戶，未來我們會把SaaS標準化，并把AI融入一起，更好地服務中小企業。
中國的SaaS服務不能完全照搬美國的SaaS產品，畢竟國情不同，中國的企業老板對于軟件的認識還停留在“需要人幫助”的認知，覺得軟件沒有那么自主，所以我們SaaS后臺的服務也是非常重的。
隨著國家和企業的發展，SaaS的使用頻率更高。中國的市場太大了，中國的注冊商戶有幾千萬家，我們成立短短幾年就有幾萬個中小企業，每年有一、兩萬家新增。我們目標是讓法律服務更加簡單高效，讓中小企業有更好的法律服務，我們也堅定不移的切B端客戶這一塊的服務。
主持人（李宇輝）：請熵減的王總。
王利民：大家好，我們公司產品是平臺靈活用工型的SaaS，現在疫情期間很多公司用工模式從雇傭模式向或向合作模式轉變，公司成立于2019年10月份，短短幾年時間我們有了2萬用戶，今年的GMV可以做到30億，疫情加劇了中國用工市場和用工模式的轉變，在業務的發展過程當中我們對應的政策有一定的滯后性，在靈活用工方面國家在靈工政策和社保方面已經有一些政策，未來五年十年一定會出現百億、千億的企業。
主持人（李宇輝）：疫情以來對于企業級服務是很好的促進，有很多企業級服務公司在這理念都獲得了很好的發展。 請三位介紹下，你們的企業在過往一年里面取得了哪些成績，你們認為去年或者今年以來發展好的成績原因是什么？
蔣志斌：整個分貝通是SaaS+交易，整個SaaS平臺我們是為企業提供支出管理的解決方案，包括報銷、備用金、對公支付等相關一系列IT解決方案。同時這之上分貝通還為企業客戶提供相關合規生態，我們也延伸到整個供應鏈。整個疫情期間，本身費用類支出大部分都是差旅類費用類支出，所以去年疫情初始階段相對來講給我們造成了比較大的壓力，我們也走了第二條增長路線，把企業相關的費用類支出的產品我們做了擴展。
除了差旅類支出相關供應鏈生態之外，我們又做了企業辦公用品采購，補助服務，相關的供應鏈和生態，我們在去年疫情期間都建立起來了，這個時候也就彌補了因為疫情客觀原因導致差旅量GMV的降低。
因為我們有第二條增長的曲線，導致我們去年，無論從收入的角度來講還是平臺上GMV的角度來講，我們都是增長了300%，擴大了三倍，這個對于同行業來講，尤其是疫情期間我們增長趨勢還是非常喜人的。
主持人（李宇輝）：所以你蔣總談到疫情的影響對于整個差旅，出差人群會受很大影響，所以你們在差旅這個方向相應做產品的調整，推出新的產品，某種程度上抵消掉差旅對于公司的影響。那你們有沒有具體的數值可以給大家分享一下？從收入、融資的維度。
蔣志斌：我們變現維度從傳統的收SaaS年費，之前只跑差旅場景，我們供應鏈返傭率是不高的，當我們把企業服務和補助福利這些場景都上了以后，擴寬了我們的業務線。
主持人（李宇輝）：所以產品結構進行了這樣的調整，你達到了二次增長。
蔣志斌：同時也深化了“SaaS年費+金融分潤+GMV返傭”核心的商業模式。
主持人（李宇輝）：你們融資進展也非常不錯？
蔣志斌：對，這個跟業績是相輔相成的，因為我們有300%的增長，所以整個融資我們進展是比較順利的。
主持人（李宇輝）：我想問一下找大狀的尚總，咱們今年的業績情況怎么樣？能不能做一些分享？
尚宏金：找大狀在今年做了兩件事兒比較重要。第一除了SaaS法律服務之外，我們上線了風控系統，就是給中小企業提供在人資和交易模塊的法律風控系統，補充了線上需要律師服務的模塊。
銷售端方面，我們鋪了二十多個城市，業績具體數字比去年增長了2倍。當然我們規模也不大，也才做了幾億元的營收。我們預計2022年有更大的增長，因為我們今年前端銷售端鋪設將在明年可能有三倍或者更多的發展。
今年最開心的還是我們整個系統端完成了，讓客戶在原有服務的基礎上享有SaaS的服務，第二是市場端做了鋪設。
主持人（李宇輝）：一個是從產品的維度，SaaS已經實現了，另外產品的服務更加能夠貼近B端的需求。熵減的王總跟大家分享一下。
王利民：跟大家分享一下我們今年疫情小的爆發。今年業績的增長我們比較欣慰的是今年月復合增長可以平均下來做到40%的增長，今年是30億的GMV。按照現在的數據來看平推到明年我們可以實現100億，也就是年30%的增長，在現有的人力情況下。
在疫情的加速下，中國的企業大家在用人理念上發生了變化，從過去的人才為我所有到現在人才為我所用的狀態，這也是新的經濟和業態下現在服務業催生出新的產業所帶來的變化。包括現在每天大家都在打的滴滴車，滴滴車自己有生產自營工具，跟滴滴是合作的，包括現在主播和平臺之間也是合作的關系。
中國目前的靈活用工相比國外還有很大的差距，希望我們可以為中國的靈活事業做出一份應有的事業，現在我們已經起草和制定了省級的靈活用工的技術規范包括行業的服務規范，這個角度來講我們在行業付出自己的一份力量，做一些貢獻。
主持人（李宇輝）：謝謝王總。我想先請教一下找大狀的尚總，我們做投資的跟法律界包括律師有很多的合作，我很好奇的是咱們當初做這個平臺的時候怎么一開始不是選的2C的方向，而是2B的賽道？當時基于怎樣的考慮？能不能給我們分享一下，尤其是您原來本人就是律師出身。
尚宏金：以我從事律師的經驗來看，C端是屬于非標，是偶發性比較強的事兒，從客戶的角度來講一次獲取后，很難二次續費，也很難實現標準化服務。C端服務如訴訟、婚姻家事咨詢是非標的，TO B領域客戶的龐大需求放在眼前，需求又是剛需的，還有持續付費的能力。
另外我從事律師這么多年發現，對我們律師自己來說，中小企業很難滿足他們服務。C端是律師或者是傳統律師行業喜歡的客戶，因為單次服務收費很高，用幾個小時或者開個庭就處理掉了。而B端用戶是剛需，付費能力強，還有可持續付費的需求。
現在找大狀在深圳、珠三角區域開始做，我們客戶里80%是傳統的制造貿易，就是開廠的老板。放到全國看也是一樣，制造和貿易類企業占多數，有了三、五十個員工，每年有生產需求，處理很多勞動糾紛方面的東西，更多的是勞資方面和買賣交易，需求相對標準化，不是幫他解決訴訟，是幫他做好風控等預防性工作，比如說簽保密合同等等。如果有訴訟我們會丟給線下合作的律師。GMV方面，我們去年輸送的GMV也很高，我們做線上的標準化，如果說有員工要告，我們就會分配給線下的律師事務所。
主持人（李宇輝）：所以您的SaaS是引流化工具嗎？
尚宏金：SaaS提供標準化的服務同時也是引流化的工具，有訴訟需求我們就派給C端律師。
主持人（李宇輝）：所以最終還是要落地給律師進行一對一的。
尚宏金：我們SaaS的服務是預防的，如果有非標的需求我們就派線下的出去。所以我們線上SaaS標準化是自己來干，線下給合作的律師來干。
主持人（李宇輝）：是不是企業人數比較多，或者勞動力比較多，這樣一些企業是我們比較好的對象？
尚宏金：一般來說企業有30名以上的員工到300名，也有互聯網初創的也是我們的客戶，因為他們知識水平比較高，對于法律比較重視。傳統制造業肯定是有三、四十人的企業體量了。
主持人（李宇輝）：我還是想請教一下分貝通的蔣總，您剛才談到我們二次增長的問題，因為分貝通已經很大了，可能在企業支付管理里面已經是非常不錯的企業級服務公司了。剛才提到因為疫情的原因我們開辟了新的產品線，有效彌補了差旅報銷維度的影響。這是一個很好的二次增長的邏輯，我關心的問題有幾個。一個是你客戶分布的情況，在行業或者分布很廣的范圍，能不能先做這方面的介紹？
蔣志斌：我負責分貝通整個客戶成功體系，我們是對客戶做了典型分貝通客戶畫像的分析。我看了一下，在分貝通來講最典型的優質客戶分布在幾個行業，我總結下來分布在六大行業，就是制造、分銷、零售、高科技、媒體，軟件公司。
最大的特點是什么？這些客戶本身來講，他的業務模式就是分布式的，因為他們有分布式的業務模式，所以第一對于差旅量的需求相對比較大，第二因為他們業務模式是分布式的，所以對于費控和報銷來講面對的挑戰也比較大，財務復雜度比較大。
主持人（李宇輝）：所有首先是企業自身的需求。
蔣志斌：是的，這是行業的畫像。第二對于人數來講，我們是200人到5000人之間，所謂的SMB。我們所做的事情就是錨著我們的客戶畫像去做，我們內部叫做NA，我們會定向找市場上潛在NA的客戶，再通過電話的方式做BD。這是我們整個體系，我們這個體系針對剛才所說的客戶畫像進行匹配。
主持人（李宇輝）：如何提升黏度？
蔣志斌：第一個是我們積極主動的跟系統做對接，一旦對接上了黏度相對比較就比較大。第二我們不光提供SaaS軟件，這上面還跑交易，整個體系我們還做類似輕咨詢的方式，我們幫客戶做差標，做差旅的制度和報銷制度。
李宇輝：數據會留存在你們平臺？你還會反哺回去，他們會不會覺得你對我的數據有介入？
蔣志斌：有的會有擔心，但是我們一般會說服，客戶差旅信息你無論通過攜程還是其他的OTA天生這些數據就不在企業的防火墻之內。
主持人（李宇輝）：你通過有經驗的同事們還是你已經實現了系統的分析，做到智能化的？
蔣志斌：一半對一半，我們一個季度會給客戶出一個報告，這個報告的素材是系統自動出的，但是系統上一些數據資料是通過顧問一個一個往上填的。
主持人（李宇輝）：通過企業級服務二次增長的曲線，第一個有談到我們產品的不斷拓展。通過相對甲方所需要的產品，很快推廣到進入這個企業里面，再通過新的產品提高這個事情進一步可能收費的模式，另外一個增長趨勢就是數據的模式，通過數據的分析反哺到行業里面去給他很多咨詢方面的服務。總結下來，即中國SaaS公司想要實現二次成長有兩條路徑：1，針對新需求開發新模塊新產品；2，基于SaaS采集數據，對數據進行整理分析及應用，實現數據反哺。
下面我想再請問一下熵減的王總，靈活用工這個領域，我覺得隨著中國人口紅利和疫情的影響，還有中國智能化、數字化的熱潮，靈活用工非常火，我認為是不是跟中國政策有關系，做SaaS的好像不是太多，更多的是對接一些生意，您當時處于什么樣的考慮做SaaS形式的？能不能講講當時創業的出發點？
王利民：我本身是技術出身，在一線做了十多年的編碼工作，過去在醫保隨心付都是負責技術這一塊，本身在技術行業離金融比較近，非常近的一個領域。
2017年、2018年就看到了靈活用工這個市場初步在起來，這種商業模式在起來，覺得挺有意思，當時帶著團隊就直接下場做靈活用工的自營模式，需要政策的支持才能做的這一塊，非常重。
我們當時做下來16個月的時間成為了一個地方，一個省級，最大靈活用工的企業，當年我們做了60億的GMV，為當地納稅2到3個億之間，納稅的貢獻。
當時跟團隊一起聊，兄弟們現在有兩個選擇，一個是我們把這個地方的模式復制到全國幾個地方，其實干個兩三年大家能夠實現相對小的財務自由還是可以的。
主持人（李宇輝）：所以你先做了樣板，然后標準化，希望到全國復制是這個過程嗎？
王利民：這是最初期的時候，我自己下場自營的模式，第一個選擇，我要復制。
第二個選擇，我說現有的模式對于地方資源和政策的以來有點過，我說我們跳出來通過科技的事情就解決靈活用工模式下一個是算薪、發薪、算稅、監管還有人工輔助管理，這個事情更有想象空間。從政策的角度來講，近五年對于靈活用工、靈活就業的政策一直在利好，國家對于這方面的支持，包括稅費的減免，包括靈活用工人員社保的問題，每年都會出三到五個文件有關靈活用工扶持這個行業利好的信息。
政策方面都在變，但是我們通過科技的東西把行業內相對標化的東西，通過產品的東西、科技的東西實現標準化，是有一個大的未來的。
后來我們就一拍即合，出來創立了這家靈活用工SaaS平臺型這樣定位的公司。
主持人（李宇輝）：你剛剛提到發心、報稅，這些都是企業基本的需求，除了這些領域里面，你覺得在企業里面靈活用工這樣的領域里面，還有哪些可以實現SaaS的領域？
王利民：這個也是我們最新在做的一個產品剛剛上線，其實也是我們在做的思考。我們雖然目前的業績增長非常快，但是切入的點都是相對標化的點，對于業務人員、財務人員很快就可以上手，15分鐘就可以上手財務使用的東西。
我們明年要做的東西是要把產品做得更深一點，要往哪個方向做。我們看了一下我們的客戶，有三分之一的客戶在GMV在營銷和傳播領域的投入和就業人員的使用，我們研發了一個新的產品叫做靈鵲推推，一個是通過自己的直銷團隊推，第二通過零售團隊通過專業的公司合作。
在中國大的環境下，我們有很多的獲客是通過熟人的轉介紹，熟人的轉介紹存在兩個非常痛苦痛點，比如李總我們吃過一兩次飯，大家有過這樣的交往，你背后有沒有資源可以介紹給我們，李總你那邊有資源可以介紹給我？你說可以啊，我還是要了解一下你們這個公司，介紹了對我有什么好處，說不清，道不明，雖然是熟人，但是熟人之間轉介紹做到契約化，我通過微信小程序推給李總，推薦一個簽訂一個協議書，每一個電子書有一個對應的激勵和獎勵政策。
當我們銷售員確立跟進以后就可以實時的看到我推成一單具體有多少收益，這個收益可以實時看見，在我們小程序完成提現的動作，解決了信任的問題。
主持人（李宇輝）：非常好，我還有一個很好奇的問題，靈活用工涉及到很多國家的政策，其實我們做企業級服務，更多要為B端企業提供這方面的服務，收費，這樣的方式。另外一方面，可能又受政策的影響很大，一個是純市場化的，還有一個受政策影響的事情，這兩者之間你怎么做到相輔相成的關系。
王利民：我們有專門的團隊研究這個政策，包括我們跟富大也有一些合作，因為涉及財和稅，有對政策的解讀，包括對于人社我們也有未來靈活用工下一步的發展，包括現在擬定國家級靈活用工標準還在初級階段，我們也在積極介入。
主持人（李宇輝）：這些也可以很好指導到企業中去是吧？
王利民：對，因為我們現行無論是《勞動法》還是跟就業社保相關的法律文件都是十多年前的法律，近幾年新的經濟、業態，的靈活用工帶來變化的時候，對于新的關系我們法律法規政策性的東西如何跟上，相關部門也很重視，也很積極在做。包括以湖南為代表的，湖南的人社和市場監管局率先推出靈活用工的管理辦法，包括靈活用工人員的社保如何繳納，包括有專門的APP支持檢辨這些人的操作。海南的力度也很大。
省級來說大家都出臺了很多的規范，但是目前規范化程度還是相對比較弱一點，各個地方的解讀都不一樣，我們通過學習研讀這些政策我們也會給出我們的意見，我們通過科技的東西也做出靈活用工的監管平臺，四流合一的監管平臺，這個監管平臺是面向政府和稅務的監管部門，這些人員使用這個平臺，對于當地所有靈活就業的人員所發生的費用，上下游的協議，他的票據和資金往來，我們的都可以看得清清楚楚，可以上下穿透，相當于給各個地方的監管部門吃下定心丸。
主持人（李宇輝）：企業級服務有一個典型現象，頭部效應非常明顯，我理解在咱們這個領域里面頭部還沒有完全顯現出來，還面臨各家都在競爭不斷拓展的過程。這個過程里面怎么體現出，一方面怎么應對今后可能的頭部效應，也可能自己成為頭部，第二頭部效應下怎么實現二次成長的問題。
尚宏金：產業互聯網有很多創業者，從2015年開始，我們是TO B，雖然頭部還沒有出現，但是現在從營收和客戶數規模來說，我們還是跑在前面的，整個賽道今年又開始熱起來，又有十幾家法務公司出現，也拿了天使或者A輪。
未來我們自己還是很有機會走向真正頭部或者所謂的獨角獸公司。我們對此還是很有信心的。
第二關于怎么應對，我們看企業服務的賽道，大體來說應該是產業互聯網。首先這個領域的創業者無論看財稅也好還是法律也好，專業性偏多，一定是在這個行業深耕的，BAT也好，產業互聯網也好，基因是存在的，現在留下來的創業者都是在產業深耕的創業者。應對他們最好的辦法就是我們自己不斷強大，不停領跑，未來跟我們更好地合作，我們目的非常簡單，就是服務中小企業。至于我們自己把這個蛋糕吃完，還是我們自己把這個事兒做完，這個沒有關系，至少現在我們還是有領跑的優勢。
主持人（李宇輝）：尚總，您這個領域里面專業性還是很強的，您認為產業壁壘或者法律專業性起的作用更大或者我們作為SaaS技術起的作用更大？
尚宏金：基因還是服務，對于法律服務，這個根本不能丟，但是有可能是短期的，可能我入門三、五年法律服務更重要，比如團隊的成長。但未來五年、十年、二十年一定是技術更重要，第一步我們解決客戶信任交付的問題，第二步就解決如何讓客戶持續購買技術賦能。比如現在技術后臺，法務人員兩百多人，將來如何把這兩百多人變成二十人，或者這二十人可以服務更多家企業。從長期來看，最重要的還是技術和產品驅動。
主持人（李宇輝）：提升效率，解決規模化的問題。蔣總，除了剛才問的二次成長這個事情以外，咱們這個企業已經很大了，您仙林的問題是在一輪一輪融資，后面所有的投資者都會對您提出要求，您如何面對這些投資者和監管機構對您提出來的要求，未來有什么樣的方向？
蔣志斌：分貝通發展到現在，我們已經過了早期粗放型的發展時期，現在我們需要精耕細作，通過流程化、IT化、標準化、工廠化的方式提升我們內部效率，縱向的加強自己的一系列基本功。
主持人（李宇輝）：數據是很重要的邏輯，所以數字化、智能化這個維度，不是說向別的行業拓展。王總呢？
王利民：接下來對于企服的拓展，就是在靈活的賽道上往垂直的方向，深入各個行業的場景，因為每一個行業有一些非標的東西，要能夠實現每一個行業非標的標準化，科技的力量實現各個行業靈活用工輔助管理的標準化，每一個行業都做得比較深，通過它建立一個比較深的行業壁壘。
主持人（李宇輝）：因為時間的關系我們今天臺上三位只能到這里，企業級服務大家知道中國數字化和智能化的浪潮里面，應該是在未來十年都是可以高度關注的領域。隨著企業級服務向消費領域和產業領域不斷的拓展，不斷解決產業里面的需求，尤其是技術不斷的引入，企業級服務不斷的獲得發展，我們期待早日在中國誕生千億級的企業服務公司。
